Öffentlicher Sektor
Der Vertrieb im öffentlichen Sektor erfordert gute Beziehungen, Geduld und ein Verständnis dafür, wie die einzelnen Organisationen ihre Einkäufe tätigen. Aexus bietet Technologieanbietern lokale Vertriebsunterstützung von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zum Kaufprozess.
Warum der öffentliche Sektor?
Eine öffentliche Einrichtung könnte bereits lange vor einer möglichen Anschaffung Interesse an Ihrer Technologie zeigen. Budgets, Anforderungen an Lieferanten und formelle Beschaffungsschritte beeinflussen jedoch den Zeitplan.
Wir helfen Ihnen dabei, die Bedürfnisse des Unternehmens zu verstehen und herauszufinden, wer an der Entscheidung beteiligt ist. Ihr Team kümmert sich um die Produktinformationen und eventuelle spezielle Anforderungen; unsere Vertriebsmitarbeiter vor Ort pflegen die Beziehung und begleiten die Entwicklung der Verkaufschance.
Frühe Gespräche zeigen Ihnen, was eine Organisation braucht und ob Ihr Produkt passt. Wir helfen, die richtigen Ansprechpartner zu finden, und stimmen die Ansprache auf das jeweilige Beschaffungsverfahren ab.
Die Beschaffungsprozesse unterscheiden sich je nach Land und Unternehmen. Bevor wir Kontakt aufnehmen, klären wir gemeinsam mit Ihnen, wie der Weg zum Lieferanten aussieht und wer Fragen dazu beantworten kann.
Eine Verzögerung beim Kauf bedeutet nicht immer, dass das Interesse nachlässt. Wir bleiben in Kontakt, halten fest, worauf der Käufer wartet, und vereinbaren, wann wir uns erneut melden.
Teilen Sie uns mit, welche öffentlichen Einrichtungen Ihre Technologie nutzen könnten und in welchen Märkten Sie Fuß fassen möchten. Wir können dann die relevanten Ansprechpartner, die Beschaffungsschritte und die Art und Weise besprechen, wie unser Team vor Ort die Beziehung pflegen könnte.
Diese Softwareunternehmen haben mit Aexus branchenübergreifend zusammengearbeitet. DocWolves hat Kunden in der Altersvorsorge, der Wohnungswirtschaft, im Gesundheitswesen und im Bildungsbereich gewonnen. NEXT hat den Vertrieb vor Ort in der Versicherungsbranche, im Ingenieurwesen und in der Energie- und Versorgungswirtschaft aufgebaut. Erfahren Sie, wie die Teams dabei zusammengearbeitet haben.
DocWolves
Governance-Software für regulierte Institutionen
Aexus wurde Teil des Vertriebsteams von DocWolves, gewann Neukunden und kümmerte sich um eingehende Anfragen. Die Arbeit umfasste die Altersvorsorge, die Wohnungswirtschaft, das Gesundheitswesen und den Bildungsbereich.
WEITER
Ein Experiment, das zur Strategie wurde
NEXT begann mit einem kleinen Test zum lokalen Vertrieb. Dieser Ansatz wurde Teil der Vertriebsstrategie des Unternehmens, wobei die Teams Kundenbeziehungen in der jeweiligen Landessprache aufbauten.
Häufig gestellte Fragen
Ein breit gefächertes Sortiment, das an die Bundesregierung, Kommunen, Sicherheitsbehörden und halbstaatliche Organisationen verkauft wird. Beispiele hierfür sind:
Allen diesen Fällen ist gemeinsam, dass der Käufer seine Entscheidung sorgfältig abwägt, mehrere Abteilungen einbezieht und den Kauf nach seinem eigenen Zeitplan tätigt.
Das hängt von Ihrem Produkt ab. Wir haben bereits mit Anbietern zusammengearbeitet, die an Ministerien und die Zentralregierung, Kommunen, Polizei- und Sicherheitsbehörden sowie halbstaatliche Organisationen wie Rentenkassen, Wohnungsbaugesellschaften, Einrichtungen des Gesundheitswesens und Bildungseinrichtungen verkaufen. Im Rahmen des Onboardings legen wir gemeinsam fest, welche dieser Bereiche zu Ihrer Lösung und Ihrer aktuellen Entwicklungsphase passen und wo die Chancen auf einen realistischen ersten Vertrag am größten sind.
Unser Schwerpunkt liegt auf den Vorbereitungen und Begleitmaßnahmen rund um eine Ausschreibung: Wir verfolgen anstehende Ausschreibungen, bauen Beziehungen zu den Entscheidungsträgern auf, die die Anforderungen festlegen, und helfen Ihnen, die Rahmenbedingungen und Lieferantenlisten in den einzelnen Märkten zu verstehen. Das formelle Angebot wird von Ihrem Team verfasst und eingereicht, wobei wir Sie hinsichtlich der Positionierung und der lokalen Gegebenheiten beraten.
Oft ist das der schnellste Weg. Viele öffentliche Einrichtungen kaufen über IT-Anbieter, Systemintegratoren oder Rahmenvertragspartner ein, mit denen sie bereits zusammenarbeiten. Wir können sowohl auf diese Partner als auch auf direkte Beziehungen zu Endnutzern zurückgreifen, sodass Sie auf beiden Wegen präsent sind, wenn ein Bedarf entsteht.
Ja, aber meistens fängt es klein an. Öffentliche Auftraggeber bevorzugen Anbieter mit nachweisbarer Erfolgsbilanz, daher ist der erste Schritt oft ein Pilotprojekt, eine einzelne Gemeinde oder Behörde oder ein kleinerer Auftrag unterhalb der Schwelle für formelle Ausschreibungen. Wir helfen Ihnen dabei, herauszufinden, wo eine erste lokale Referenz realistisch ist, und diese dann zu nutzen, um den Weg zu den nächsten Organisationen zu ebnen.
Öffentliche Auftraggeber erkundigen sich oft schon frühzeitig danach, wo Daten gespeichert werden, welche Sicherheitszertifizierungen Sie besitzen, wie es um die Barrierefreiheit steht und ob Ihr Produkt und Ihre Dokumentation in der Landessprache verfügbar sind. Unsere Teams vor Ort wissen, welche dieser Punkte in ihrem jeweiligen Markt zur Sprache kommen, und weisen Sie bereits vor dem ersten ernsthaften Gespräch darauf hin, damit Sie sich darauf vorbereiten können. Die detaillierten Antworten liefern Ihre eigenen Experten.
Ja. Die Märkte des öffentlichen Sektors unterscheiden sich hinsichtlich ihres Budgets, ihrer digitalen Ambitionen, ihrer Beschaffungspraktiken und ihrer Offenheit gegenüber Anbietern aus dem Ausland. Wir vergleichen Ihre Wunschmärkte anhand dieser Kriterien und empfehlen Ihnen, wo Sie am besten starten. Dabei stützen wir uns auf unsere Teams vor Ort, die wissen, wie in den einzelnen Märkten eingekauft wird. Jeder Markt wird anders erschlossen: manche über Testphasen und Inbound-Nachfrage, manche über direkten Unternehmensvertrieb, manche über Wiederverkäufer und Vertriebspartner. Unsere Teams passen sich diesen Gegebenheiten an, anstatt jedes SaaS-Produkt nach dem gleichen Schema zu vermarkten.
Wir beginnen mit einem Onboarding, um Ihr Produkt, Ihre Zielunternehmen und Ihre Ziele kennenzulernen. Anschließend steht Ihnen ein engagiertes Team zur Seite, das von einem Vertriebsleiter unterstützt wird. Sie erhalten ein wöchentliches Gespräch von etwa 30 Minuten, einen gemeinsamen Kommunikationskanal, wöchentliche Berichte und Live-Zugriff auf Ihre Pipeline. Das Geschäftsmodell besteht aus einem geringen monatlichen Pauschalhonorar zuzüglich einer leistungsabhängigen Komponente, ohne Mindestvertragslaufzeit und mit einer Kündigungsfrist von einem Kalendermonat.
