Telekommunikation
Seit 2000 kennen wir die Telekommunikationsbranche von innen. Dieses Vertrauen nutzen wir, um Anbieter von Netzwerktechnologien, OSS/BSS und Telekommunikationssoftware mit den richtigen Netzbetreibern und Dienstanbietern ins Gespräch zu bringen.
Warum Telekommunikation?
Die Telekommunikationsbranche hat keine Tausenden von Käufern. In den meisten Ländern passen die relevanten Betreiber auf eine kurze Liste: eine Handvoll Mobilfunk- und Festnetzbetreiber, einige Tier-1- und Tier-2-Akteure, vielleicht ein paar MVNOs. Massenakquise bringt hier wenig. Ein einziges Gespräch mit der richtigen Person beim richtigen Betreiber bewirkt mehr als hundert allgemeine E-Mails.
Der Weg dorthin ist lang. Betreiber prüfen neue Anbieter in mehreren Stufen: technische Bewertung, Sicherheit und Compliance, Einkauf, oft ein Pilotprojekt, und erst dann wird verhandelt. Wer hier verkauft wie an einen mittelständischen Softwarekunden, scheitert meist schon an der ersten Hürde.
Was wirklich Türen öffnet, sind bestehende Beziehungen im Haus des Betreibers: Menschen, die die Entscheider kennen und deren Vertrauen genießen. Genau das lässt sich nicht so schnell aufbauen.
Die Telekommunikationsbranche gehört seit der Gründung von Aexus im Jahr 2000 zu den Kernbereichen des Unternehmens. In mehr als 25 Jahren hat sich so ein echtes Netzwerk persönlicher Kontakte zu den wichtigsten Netzbetreibern und Dienstleistern in ganz Europa und Nordamerika aufgebaut – und nicht etwa eine gekaufte Liste.
Unsere Mitarbeiter, die Telekommunikationskunden betreuen, kennen sich mit Netzwerkmanagement, -planung und -optimierung, OSS/BSS, Betrugsbekämpfungs- und Abrechnungssystemen aus und wissen, wo sich das Produkt eines neuen Anbieters tatsächlich in den Technologie-Stack eines Netzbetreibers einfügt. Genau das sorgt dafür, dass ein erstes Treffen die Hürde des Gatekeepers überwindet und zu einem echten Fachgespräch führt.
Wir planen von Anfang an den mehrstufigen Charakter der Zulassung von Betreibern und Anbietern ein: Wer muss zustimmen, in welcher Reihenfolge und welche Nachweise muss jeder Beteiligte vorlegen – anstatt den Prozess wie einen gewöhnlichen B2B-Verkaufszyklus zu behandeln.
Erzählen Sie uns von Ihrer Lösung und den Netzbetreibern, die Sie gewinnen möchten. Wir zeigen Ihnen, wo wir bereits die richtigen Menschen kennen, wer bei der Entscheidung mitredet und wie wir Sie vom ersten Gespräch bis zur Freigabe als Anbieter begleiten.
CALVI und Chronos Technology haben sich wegen unserer Erfahrung in der Telekommunikation für Aexus entschieden. Erfahren Sie, wie unsere Teams vor Ort CALVI den Zugang zu Netzbetreibern in Südeuropa geöffnet haben. Und wie wir Chronos in Nordeuropa sowie in die Energie- und Versorgungswirtschaft begleitet haben.
CALVI
„Ihr lokales Netzwerk hat uns innerhalb kurzer Zeit zahlreiche Türen geöffnet.“
CALVI entschied sich nach einem umfassenden Due-Diligence-Prozess, bei dem auch andere potenzielle Partner geprüft wurden, für Aexus – aufgrund eines vor Ort ansässigen, sprachkundigen Teams mit umfassender Erfahrung in der Telekommunikationsbranche. Innerhalb kurzer Zeit wurden zahlreiche Gespräche über neue Märkte mit Netzbetreibern in Italien, Frankreich und Spanien aufgenommen.
Chronos-Technologie
„Aexus hat unsere Erwartungen an diese Zusammenarbeit nicht nur erfüllt, sondern mehrfach übertroffen.“
Aexus hat Beziehungen zu mehreren führenden Netzbetreibern in Nordeuropa aufgebaut, dort erste Projekte angestoßen und Chronos außerdem den Einstieg in die Energie- und Versorgungswirtschaft ermöglicht, einen neuen Markt jenseits des ursprünglichen Telekommunikationsfokus.
Häufig gestellte Fragen
Anbieter aus fast allen Bereichen des Technologie-Stacks von Netzbetreibern, die ihre Produkte an Mobilfunk- und Festnetzbetreiber, MVNOs, Internetdienstanbieter, VoIP-Anbieter, Breitband- und TV-Anbieter sowie Regulierungsbehörden verkaufen. Beispiele hierfür sind:
Beides. Viele Telekommunikationsanbieter erreichen Netzbetreiber über Netzwerkausrüster, Systemintegratoren oder OEMs, und manche bieten ihre Lösung als White-Label-Produkt an, damit der Netzbetreiber sie seinen eigenen Kunden anbieten kann. Wir können Netzbetreiber direkt ansprechen, einen Partnerkanal aufbauen oder beides kombinieren – je nachdem, wie Ihre Lösung am besten vermarktet werden kann.
Ja. Zahlreiche Telekommunikationslösungen, wie beispielsweise Teilnehmeranalysen, Kundenbindung, Kundenkommunikation und Mehrwertdienste, werden von Marketing-, Customer-Experience-, Produkt- oder Umsatzteams erworben. Wir erfassen diese Einkäufergruppe ebenso sorgfältig wie die technische, und beziehen Netzwerk- oder IT-Verantwortliche mit ein, wenn für die Integration deren Zustimmung erforderlich ist.
Die meisten Mitglieder unseres Telekommunikationsteams arbeiten bereits seit Jahren mit Netzbetreibern zusammen und verfügen daher von Anfang an über fundierte Kenntnisse über Netzwerke und Betreibersysteme. Während der Einarbeitungsphase führt uns Ihr technisches Team durch Ihr Produkt, die Anwendungsfälle und die Wettbewerber. Die ersten Gespräche finden in der Regel gemeinsam mit Ihren eigenen Experten statt, bis wir die Thematik selbstständig und sicher behandeln können.
In der Telekommunikationsbranche besteht ein Markt oft aus einer kurzen Liste namentlich genannter Betreiber, daher zählt jeder Kunde. Wir bewerten diese nach ihrer Eignung für Ihre Technologie, ihrem aktuellen Netzwerk und ihren Investitionsplänen sowie danach, wo wir bereits Beziehungen unterhalten, und konzentrieren uns auf die wenigen, bei denen ein erstes Projekt am realistischsten ist. Eine Referenz bei einem Betreiber ist oft das stärkste Argument für den nächsten.
Das hängt davon ab, wo Sie auf dem Markt stehen. Marktforschung hilft Ihnen dabei, vor einer Investition zu prüfen, welche Netzbetreiber und Länder am besten zu Ihnen passen. Durch das Outsourcing des Vertriebs erhalten Sie ein lokales Team, das den gesamten Vertriebszyklus bei den Netzbetreibern für Sie abwickelt, während die Geschäftsentwicklung die Partnerschaften mit Integratoren, Geräteherstellern und Wiederverkäufern aufbaut, von denen viele Telekommunikationsgeschäfte abhängen.
Ja. Telecom wickelt nach wie vor einen Großteil seiner Geschäfte auf Branchenveranstaltungen ab. Wir können Termine mit den Ansprechpartnern der Betreiber, die Sie treffen möchten, im Vorfeld vereinbaren, Experten vor Ort an Ihrem Stand bereitstellen und jedes Gespräch im Anschluss nachverfolgen, damit die Kontakte nach Ende der Veranstaltung nicht in Vergessenheit geraten.
Wir beginnen mit einem Onboarding, um Ihr Produkt, Ihre Zielunternehmen und Ihre Ziele kennenzulernen. Anschließend steht Ihnen ein engagiertes Team zur Seite, das von einem Vertriebsleiter unterstützt wird. Sie erhalten ein wöchentliches Gespräch von etwa 30 Minuten, einen gemeinsamen Kommunikationskanal, wöchentliche Berichte und Live-Zugriff auf Ihre Pipeline. Das Geschäftsmodell besteht aus einem geringen monatlichen Pauschalhonorar zuzüglich einer leistungsabhängigen Komponente, ohne Mindestvertragslaufzeit und mit einer Kündigungsfrist von einem Kalendermonat.
